Das ist immer ein spannender Moment: Man begegnet einem
wildfremden Menschen, privat, geschäftlich oder zwangsläufig. In maximal 20 Sekunden entscheidet sich, ob
sich dieser Kontakt zum Positiven oder zum Negativen entwickelt. Und: Für den ersten Eindruck gibt es keine
zweite Chance.
Wildfremd? Nein – kein Mensch ist uns in Wirklichkeit
wildfremd. Schon in den ersten Sekunden-Bruchteilen dieser Begegnung wissen wir
viel von ihm: Mann, Frau, groß, klein, blond, schwarz, grau, hell- oder
dunkelhäutig, lächelt, ernst, bedrohlich. Ähnelt er einem uns bekannten
Menschen? Unser Zwischenhirn entscheidet blitzartig zwischen sympathisch oder
nicht. Plus oder minus? Freund oder Feind?
Zwischenwerte duldet dieses in Jahrmillionen der Evolution programmiertes
Zwischenhirn nicht. Jedoch wird es gebremst ...
… durch unsere Erziehung. Wer auch immer uns begegnet, wir
müssen uns benehmen und abwägen, welches Verhalten uns den höchsten Gewinn
einträgt.
Der Vertriebstrainer
und Autor Thomas Leck aus München ist
diesen Fragen in seinem Buch „Im
Erstkontakt gewinnen / Worum es in Sekunden geht“ (bei SpringerGabler,
Wiesbaden 2012) auf sehr erfrischende Weise nachgegangen.
In der Tat können wir mit einiger Schulung, Üben und viel
Selbsterkenntnis in den besagten 20 Sekunden viel, viel mehr über den scheinbar
wildfremden Menschen herausfinden – und dann so mit ihm kommunizieren, wie es
für uns und für ihn am vorteilhaftesten ist.
Der Schlüsselbegriff heißt Persönlichkeits-Struktur-Analyse. Zahlreiche mehr oder minder
gründliche Methoden bieten sich an. Für den sekundenschnellen Erstkontakt eignet
sich am besten die Biostruktur-Analyse
(jetzt: Structogram®), die auf Forschungsergebnisse von Prof. Dr. Paul
McLean am Institut für Gehirn- und Verhaltenforschung in Bethesda, Maryland, in
den siebziger Jahren des letzten Jahrhunderts zurückgeht. McLean und seine
Kollegen hatten herausgefunden, dass bestimmte Verhaltensweisen „clustern“,
d.h. meistens gebündelt auftreten. Wer beispielsweise sehr korrekt, schwarz,
dunkelblau, grau, gekleidet daher kommt, mit gepflegten Schuhen, ist meist auch
korrekt und eher zurückhaltend im Auftreten, handelt planvoll und rational,
liebt Genauigkeit und Zahlen. Aufdringlichkeit ist ihm oder ihr ein Gräuel,
ebenso wie Nähe und Geschwätzigkeit. Spricht selbst eher leise. Solchen
Menschen wird die kühle Farbe Blau zu geordnet. Wer geübt darin ist, erkennt in weniger als 20 Sekunden mit einer hohen
Trefferquote, wie er mit dem „wildfremden Blauen“ gewinnbringend
kommunizieren sollte, bei Verhandlungen, am Messestand, an der Rezeption im
Hotel, bei Kongressen und privat.
Natürlich ist das Profil des „Blauen“ hier – anders als in
Lecks Buch – nur stark gekürzt wiedergegeben. Und: Niemand ist nur „blau“.
Denn da gibt es den „Roten“: Dominant, mit schnellen
Bewegungen, ungeduldig, ein Machertyp, langen Erläuterungen abhold. Seine
Kleidung und Accessoires eher auffällig, lässig bis protzig. Er ist alles
andere als zurückhaltend, was er auch durch seine Stimme kundtut. Der „Rote“
will Macht ausüben und Spitze sein, von wo er Konkurrenten gern vertreibt. Er
ist ein Gegenwartsmensch. HEUTE ist sein Tag. Was kümmert ihn das Gestern und
das Morgen?
Da kommt der „Grüne“ eher gemütlich daher. Er sucht die Nähe
und das Gespräch. „Werte“ sind ihm wichtig, Zuverlässigkeit und Beständigkeit. Seine
Kleidung trägt er lange. Er interessiert sich für seine Herkunft ebenso wie die
seiner Gesprächspartner. Stress und Umbruchsituationen mag er nicht. Er handelt
gern intuitiv und gefühlsmäßig, „aus dem Bauch heraus“.
Aber – wie schon gesagt – niemand ist nur blau, rot oder
grün. Wie die eigene
Persönlichkeitsstruktur durch Gene und frühkindliche Prägung komponiert wurde,
lässt sich mit dem Structogram® relativ schnell ergründen, was auch deshalb
wichtig ist, weil Begegnungen von Blau mit Rot oder Blau mit Grün, Grün mit Rot
oder gar Rot mit Rot in 20 Sekunden sorgfältig bedacht sein sollten.
Missverständnisse, Abneigungen, Konflikte drohen ebenso wie ergänzendes
Aufeinanderzugehen.
Thomas Leck hat in seinem Buch beschrieben, wie er selbst in
einem sehr schwierigen, hochpreisigen Markt und viel Billigkonkurrenz mit
diesen Methoden seinen ErfolgA versiebenfacht hat. Sehr empfehlenswert meint
der WORTWERFER.