Samstag, 7. Juni 2014

„Im Erstkontakt gewinnen!“





Das ist immer ein spannender Moment: Man begegnet einem wildfremden Menschen, privat, geschäftlich oder zwangsläufig. In maximal 20 Sekunden entscheidet sich, ob sich dieser Kontakt zum Positiven oder zum Negativen entwickelt. Und: Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.
Wildfremd? Nein – kein Mensch ist uns in Wirklichkeit wildfremd. Schon in den ersten Sekunden-Bruchteilen dieser Begegnung wissen wir viel von ihm: Mann, Frau, groß, klein, blond, schwarz, grau, hell- oder dunkelhäutig, lächelt, ernst, bedrohlich. Ähnelt er einem uns bekannten Menschen? Unser Zwischenhirn entscheidet blitzartig zwischen sympathisch oder nicht. Plus oder minus? Freund oder Feind? Zwischenwerte duldet dieses in Jahrmillionen der Evolution programmiertes Zwischenhirn nicht. Jedoch wird es gebremst ...
… durch unsere Erziehung. Wer auch immer uns begegnet, wir müssen uns benehmen und abwägen, welches Verhalten uns den höchsten Gewinn einträgt.
Der Vertriebstrainer und Autor Thomas Leck aus München ist diesen Fragen in seinem Buch „Im Erstkontakt gewinnen / Worum es in Sekunden geht“ (bei SpringerGabler, Wiesbaden 2012) auf sehr erfrischende Weise nachgegangen.
In der Tat können wir mit einiger Schulung, Üben und viel Selbsterkenntnis in den besagten 20 Sekunden viel, viel mehr über den scheinbar wildfremden Menschen herausfinden – und dann so mit ihm kommunizieren, wie es für uns und für ihn am vorteilhaftesten ist.
Der Schlüsselbegriff heißt Persönlichkeits-Struktur-Analyse. Zahlreiche mehr oder minder gründliche Methoden bieten sich an. Für den sekundenschnellen Erstkontakt eignet sich am besten die Biostruktur-Analyse (jetzt: Structogram®), die auf Forschungsergebnisse von Prof. Dr. Paul McLean am Institut für Gehirn- und Verhaltenforschung in Bethesda, Maryland, in den siebziger Jahren des letzten Jahrhunderts zurückgeht. McLean und seine Kollegen hatten herausgefunden, dass bestimmte Verhaltensweisen „clustern“, d.h. meistens gebündelt auftreten. Wer beispielsweise sehr korrekt, schwarz, dunkelblau, grau, gekleidet daher kommt, mit gepflegten Schuhen, ist meist auch korrekt und eher zurückhaltend im Auftreten, handelt planvoll und rational, liebt Genauigkeit und Zahlen. Aufdringlichkeit ist ihm oder ihr ein Gräuel, ebenso wie Nähe und Geschwätzigkeit. Spricht selbst eher leise. Solchen Menschen wird die kühle Farbe Blau zu geordnet. Wer geübt darin ist, erkennt in weniger als 20 Sekunden mit einer hohen Trefferquote, wie er mit dem „wildfremden Blauen“ gewinnbringend kommunizieren sollte, bei Verhandlungen, am Messestand, an der Rezeption im Hotel, bei Kongressen und privat.
Natürlich ist das Profil des „Blauen“ hier – anders als in Lecks Buch – nur stark gekürzt wiedergegeben. Und: Niemand ist nur „blau“.
Denn da gibt es den „Roten“: Dominant, mit schnellen Bewegungen, ungeduldig, ein Machertyp, langen Erläuterungen abhold. Seine Kleidung und Accessoires eher auffällig, lässig bis protzig. Er ist alles andere als zurückhaltend, was er auch durch seine Stimme kundtut. Der „Rote“ will Macht ausüben und Spitze sein, von wo er Konkurrenten gern vertreibt. Er ist ein Gegenwartsmensch. HEUTE ist sein Tag. Was kümmert ihn das Gestern und das Morgen?
Da kommt der „Grüne“ eher gemütlich daher. Er sucht die Nähe und das Gespräch. „Werte“ sind ihm wichtig, Zuverlässigkeit und Beständigkeit. Seine Kleidung trägt er lange. Er interessiert sich für seine Herkunft ebenso wie die seiner Gesprächspartner. Stress und Umbruchsituationen mag er nicht. Er handelt gern intuitiv und gefühlsmäßig, „aus dem Bauch heraus“.
Aber – wie schon gesagt – niemand ist nur blau, rot oder grün. Wie die eigene Persönlichkeitsstruktur durch Gene und frühkindliche Prägung komponiert wurde, lässt sich mit dem Structogram® relativ schnell ergründen, was auch deshalb wichtig ist, weil Begegnungen von Blau mit Rot oder Blau mit Grün, Grün mit Rot oder gar Rot mit Rot in 20 Sekunden sorgfältig bedacht sein sollten. Missverständnisse, Abneigungen, Konflikte drohen ebenso wie ergänzendes Aufeinanderzugehen.
Thomas Leck hat in seinem Buch beschrieben, wie er selbst in einem sehr schwierigen, hochpreisigen Markt und viel Billigkonkurrenz mit diesen Methoden seinen ErfolgA versiebenfacht hat. Sehr empfehlenswert meint der WORTWERFER.